企业投入的资源，是为销售服务的。而这些资源的载体，就是人。人才的不稳定与流失，必然带来资源的不稳定与流失，这里主要是指客户资源、机构资源、医生资源。当然，还包括与这些目标沟通的过程，以及沟通过程中所反馈的内容。因为所有的过程与其产生的内容，都应该是企业资源。

企业是以盈利为目标的，“结果”一般是企业对其营销团队的最基本甚至是唯一的考核内容。这无可厚非，但导致了现有的所有“危机因素”都来自于“过程”。一般情况下，良好的“过程”会导致良好的“结果”，而一旦结果发生“问题”，往往无法追溯过程，发现问题。至少无法标准化判断，也很难预防以后的问题重现。良好的“结果”自然也无法，至少无法完全追溯良好的“过程”，不能总结“闪光点”。

过程的多项控制点无法获得真实有效的数据，导致“制度盲区”。制度盲区，不是指企业缺乏制度，而是有制度，无法客观考核与评价标准。这样的制度体系，就缺乏执行力，缺乏有效性。为什么要定制度？就是因为某个方面不规范，有问题，需要明确大家的行为要求，原来大家习以为常的习惯行为需要做出改变，按照制定的制度来。而没有执行效力的制度，其价值也就大打折扣。

我们通常希望团队执行力强，基本还都是以“结果”评判。执行力讲究的是“过程”，其中最重要的是“计划管理”与“计划执行”。而“执行”的本身，并不是以“管理人”为目标，而是对业务本身的“计划”与“执行”进行对照分析，以帮助我们的团队，提升对时间、对客户、对接触点的合理规划，降低“随意性”。这样的团队，才会更加强大。现在有些企业，动辄“线路跟踪”，或缺乏事先计划“拜访”，更无法对这些过程进行“统计与分析”。现在有些“泛行业”的监控软件，包括“钉钉”，无非就是“工作时间，我盯死你”，实在没有大的意义。

无论结果导向机制还是过程考评机制，信息的有效及时传递，是一个重要基础。比如最新的产品资讯如何迅速传递给每一个代表；比如产品的最新研究成果如何及时反馈给目标医生，比如医生的异议如何非常及时的处理，等等。这些数据需求在移动互联网的4G时代完全变为可能。

代表确实很忙，要填报很多数据表格。调研中发现，最多的代表一周要填报5张甚至更多的工作计划表单，月底还要增加2张小结性表单。我们不敢说这些表格的数据未经分析，都将是垃圾数据，但很显然，企业的管理团队要花很多时间去整理，才能让这些零散的数据具有一定的可视化功能。而且，我们在省区层面的调研发现，因为excel的可视化功能还不是非常强大，查询与阅读仍旧存在一些障碍，导致所有的数据未得到充分地整理与分析，“可视化”自然也“模糊不清”，关键是过程数据无法保真。更何况，这些数据只会在短时间内被查看，所有的表单流于形式，俗称：“垃圾进垃圾出”。

很多企业的CRM系统或是ERP平台，可以到达省区经理或片区经理，却无法下沉到基层代表。或者仍旧用EXCEL提报数据与相关表单，再组织大量人力进行整理与分析，或导入相关平台，进行分析，费时费力，结果却不乐观。既有平台无法让所有代表进行工作计划，或者有了计划，却无法按照计划进行真实的考核，其结果也无法给团队带来激励的效果。等等这些问题，都制约企业营销管理的效益最大化。

更多的时候，我们强调单兵作战，而无法将观念传播标准化。由于各人负责的目标药店或目标医生较多，沟通过程中往往需要重新回忆历史拜访的情况，其对于目标客户的传播连续性相对较弱。这导致即便单兵能力强，也很难呈现给其他人员学习。此时，大数据平台能发挥效用，因为它的又一个重要功能是“分享”。基于PAAS的管理平台，其分享功能也是不可或缺的。

当然，除了这些，在营销过程中，还存在很多需要我们去解决的问题。